Table of Contents
Menținerea Programului de stimulare de vânzări dulci și simplu
Au trecut programele de vânzări de stimulare a fost o dezamăgire pentru tine și agentului de vanzari?
morcovul
Atârnând de morcov proverbială este o arta veche, care este de obicei înțeleasă ca fiind în centrul comportamentului uman, psihologia, motivația, și, în special, de afaceri. Producătorii și distribuitorii utilizează în mod obișnuit această tehnică cu partenerii lor de canal într-un efort de a adăuga valoare motivațională unică pentru a muta produse sau servicii specifice.
Motivul pentru care aceasta tehnica a trecut testul timpului se datorează faptului că, pentru cea mai mare parte, funcționează! Uneori, cu toate acestea, unele elemente ale tehnicii sunt executate în mod necorespunzător. Programele de stimulare de vânzări în cadrul efectua sau nu ca rezultat.
Banii nu este întotdeauna factor motivator
Valorile monetare ale măsurilor de stimulare nu sunt de multe ori factorul critic în motivarea agenții de vânzări pentru a reuși. Ia propriul meu exemplu. Am fost norocos pentru a lucra într-o industrie care a oferit o aprovizionare nesfarsita de stimulente și premii pentru depășire. Am știut că dacă am câștigat fiecare călătorie, fiecare televizor, fiecare stimulent oferit, banii vor veni cu ea!
Pentru mine, banii și bunătățile nu au fost motivația mea principală. Filozofia mea a fost simplu; „Dacă veți câștiga toate stimulentele sunt pentru a câștiga, nu ar putea ajuta, dar să fie la sau aproape de partea de sus de fiecare dată.“ Corporațiile folosesc programe de stimulare pentru a conduce comportamentul și am fost de acord pentru a juca jocul și să se conformeze dorințelor lor; ceea ce devine recompensat, se face.
Problema, din punctul de vedere vânzătorii, este că nu toți agenții de vânzări sunt motivați în același mod. Prin urmare, nu toate programele de stimulare de vânzări locul de muncă.
De ce toți oamenii de vânzări nu sunt Motivat
1) 80-20: Douăzeci la sută din agenții de vânzări face optzeci la sută din vânzările și profiturile. Prea des, stimulente pentru vânzări – probabil , într – un efort de a fi corect – sunt orientate către forța de vânzări sau întregul canal VAR.
Riscul într-un program ca acest lucru este faptul că mănușa care se potrivește pentru toată lumea, în final se potrivește nimeni. strategi de marketing luminați știu că primele douăzeci la sută sunt deja motivați. Pur și simplu pune, o strategie care este orientată pentru a aprinde un foc sub următorii douăzeci de procente – următorul grup logic – dublează activitatea într-un mod mai rentabil.
2) Teoria KISS: salespeople prin natura lor sunt ca electricitatea. Ei iau în mod natural calea de rezistență minimă. Asta nu e să spun că sunt leneși sau nociva. De fapt, este exact opusul. Agenții de vânzări bune uita la simplitate pentru a face lucrurile sa se intample.
De multe ori, programele de stimulare eșuează lamentabil din cauza complexități în sistemele lor de înregistrare și de raportare sau în modul în care sunt câștigate recompense. Dacă puneți agent de vânzări într-o poziție în care el sau ea este obligat să evalueze „Pentru a obține acest lucru, trebuie mai întâi să vând, plus acestea și nu acestea și trebuie să includă aceste“ vă creați o rețetă pentru confuzie, frustrare vânzări și eșec. În final, programul de stimulare devine un factor de descurajare!
Remediul? Producătorii trebuie să păstreze programul de stimulare dulce și simplu și realizabile.
Nu poate fi nici o ambiguitate. Ceva mai puțin va duce la o lipsă de interes, precum și o pierdere de timp și bani, care pot, uneori, se extindă în alte departamente a căror sarcină este de a administra și de cont.
3) Educație: Edison poate fi inventat becul, dar niciodată nu a mers nicăieri până când un agent de vânzări a înțeles beneficiile sale și a făcut prima vânzare … și , probabil , a vândut o lampă pentru a merge cu ea! Programele de stimulare nu vinde doar ei înșiși. Prea adesea costisitoare programe motivaționale sunt trecute cu vederea in domeniu , deoarece repetari. fie nu înțeleg valoarea lor și / sau nu sunteți sigur cum să le vândă. De multe ori, programe bune de stimulare sunt anulate ca fiind ratat ținta, atunci când , în realitate, ei pur și simplu nu au fost lansate și gestionate în mod corespunzător.
4) Concurența: Toată lumea a auzit expresia, „Sincronizarea este totul!“ Acest lucru este deosebit de important sfat salvie pentru succes planificatorul programului de stimulare.
directori de marketing. nu se poate ști când fiecare program de stimulare a competitiv va capul său cel agresiv dar pot să fac pași pentru a se asigura programul lor este dat prima vedere.
Orice agent de vânzări de succes va spune, „Cele mai mari vânzări sunt realizate ca urmare a due diligence pe front-end.“ Pur și simplu pune, cu atât mai bine pregătirea, cu atât mai probabil vânzarea. Același lucru se poate spune pentru inițiativele de stimulare. Programele de stimulare Real, cum ar fi noi versiuni de film, sunt ceva pentru a fi anticipate. Suma drept de promovare asigură o mai mare acceptare și de interes pe care uzurpă de multe ori se concentreze pe programe concurente.
5) Recompensă: Orice recompensa valoare poate deveni o activitate nemotivată, anticlimactic în cazul în care intervalul de timp dintre câștigătoare și obținerea este prea lung. Succes stimulent programe de recompensă imediat! Ca o regulă, cu atât mai repede recompensa este livrat, cu atât mai mare entuziasmul pentru programul de stimulare.
Cu toate ca pe unele niveluri, agenții de vânzări sunt o rasa complexe, atunci când este vorba de stimulente, acestea sunt – în cea mai mare parte – destul de previzibil. Natura lor este de a reacționa la excitare sau provocare mai rapid , atunci cel mai mult, și apoi trece mai departe. O modalitate de a maximiza îndoit lor natural și pentru a asigura o mai mare succes de program este pur și simplu pentru a răspunde la motivatori lor naturale. „Ia – le lucrurile lor repede !“
6) Recunoaștere: Cu riscul de a face agenții de vânzări apar superficial sau monolitic (nu sunt), recunoașterea printre colegii lor este încă motivator chintesența, dacă există un program de stimulare sau nu. Regula este din nou: nu există nici un lucru , cum ar fi prea mult de recunoaștere! Agenții de vânzări prin natura gravita în lumina reflectoarelor de mult ca și alți interpreți, și deci nu ar trebui să existe nici o lipsă de realizare și recunoașterile care își găsesc depășire drumul lor – în timp util – pentru ochiul publicului.
Studiile psihologice au arătat că urmărirea recunoașterii în sine poate face diferența în direcționarea în funcție de faptul că a doua critică douăzeci de procente pe scara de vânzări realizare. Experții sunt de acord că echipele de vânzări de succes găsi motivație în propriile lor campioni. Beatifying liderii de vânzări inoculează emoție și o ierarhie definibile care ne cheamă toți jucătorii pentru a deveni o parte.
Un alt fapt care este frecvent trecut cu vederea este faptul că recunoașterea, dacă o parte a unui stimulent sau nu, este cea mai puțin costisitoare mijloace de motivare. În multe cazuri, este gratuit! De multe ori, agitând mâna președintelui în fața companiei este tot ce trebuie pentru a stimula necesitatea să depășească acest.
Linia de fund
Producătorii și distribuitorii trebuie să aibă o mai mare grijă atunci când proiectarea de vânzări programe de stimulare motivaționale. Ia – o pagină din cartea „101 de vânzări“ , care spune, „Afla ceea ce doresc, apoi dă-le!“ Dar , asigurați – vă că să – l păstrați simplu, păstrați – l clar, de a promova – l în mod corespunzător, recompensa imediat, nu încercați să vizeze toată lumea, și, recunosc, recunosc … recunosc !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.